Por trás de muitas equipes de vendas vencedoras da Abbott, existem líderes bem treinados e motivados

Estabelecer contatos, aumentar a lista de clientes e fechar negócios são os pilares de qualquer carreira de vendas. Mas os gerentes de vendas da Abbott também se concentram em como os membros da equipe podem construir relacionamentos com os clientes, obter um conhecimento abrangente do mercado e desenvolver habilidades de liderança valiosas enquanto trabalham em direção aos seus objetivos.

Jomar Martins, gerente regional de vendas baseado no Brasil e atuante nos negócios de Eletrofisiologia e Insuficiência Cardíaca da Abbott, credita sua trajetória de carreira à cultura da empresa de liderança servidora, compromisso com a educação contínua e uso de dados para a tomada de decisões.

"Todos os cursos e experiências reforçam nossos conceitos de liderança: Delegação, Apoio, Guia e Motivação", disse. "Esses conceitos delineiam nossas expectativas sobre o que liderança significa e servem como nosso alicerce. Eu os aplico para resolver desafios urgentes, formar equipes de alto desempenho e treinar e orientar os membros da equipe."

Liderando com Dados

Quando Martins precisou criar uma estratégia para garantir uma melhor cobertura do mercado brasileiro, ele usou essas habilidades para reunir sua equipe de gerentes de vendas distritais locais. Ao reunir toda a inteligência de negócios e dados de mercado disponíveis, ele e sua equipe foram capazes de discernir oportunidades de crescimento em potencial, estabelecer metas de vendas e executar um plano baseado em dados.

"A estratégia, quando baseada em dados, é a melhor maneira de apresentar um posicionamento, mas aprender as necessidades das partes interessadas em relação ao plano é imperativo", disse Martins. "Meu mentor me ensinou como é importante focar na estratégia, não na tática, que é como eu lidero minhas equipes. Isso nos dá a capacidade de ver o quadro geral - nosso portfólio geral de produtos e territórios - para todo o país, não apenas as regiões imediatas pelas quais sou responsável."

Isso se dá para garantir que um bom serviço esteja no centro das relações com o cliente, disse ele. Educar os médicos sobre a eficácia, valor e impacto do tratamento na qualidade de vida do paciente são os objetivos principais do representante de vendas, disse ele.

Expandindo o Círculo de Influência

O gerente distrital sênior do negócio de medicamentos de marca da empresa, Marcel Mamede, vê grande valor na educação de médicos. Mas outra relação importante que ele tem é com os farmacêuticos. Ele compartilha os estudos médicos e científicos por trás dos medicamentos da Abbott com os farmacêuticos para que possam melhorar a acessibilidade para quem precisa. Ele também destaca a cultura da Abbott de buscar e recompensar a excelência, bem como seus programas de desenvolvimento profissional para seu sucesso na empresa.

Um Bem Maior

"Gosto de enfrentar desafios e encontrar soluções inovadoras", disse Mamede. "Os produtos farmacêuticos genéricos de marca ainda não são acessíveis a todos no Brasil. Nossa equipe reconheceu essa necessidade muito real e trabalhou para criar um plano que nos permitisse criar produtos semelhantes a preços ainda mais acessíveis."

Mamede gosta de expandir seu conjunto de habilidades e resolver problemas fora das metas de vendas. Ele acredita que a Abbott oferece aos seus associados caminhos alternativos para desafiar o status quo e liderar pelo exemplo.

"Tive a oportunidade de definir a estrutura de remuneração e recompensa para uma nova função que criamos”, disse ele. “Ao interagir com outras áreas do negócio, estabeleci uma visão mais ampla para a empresa e o plano acabou sendo estabelecido em todo o negócio. Esses são os tipos de oportunidades que temos na Abbott que não estão disponíveis em outro lugar."

Uma equipe de vendas que atende e supera suas metas depende de ter fortes habilidades de liderança servidora, construir relacionamentos e antecipar as necessidades do cliente. Quando eles combinam essas qualidades com conhecimento específico de mercado e sua motivação para liderar, eles criam equipes que oferecem soluções ideais para os clientes, mais valor para as pessoas e para os negócios.

Martins e Mamede se destacam porque sabem que liderar uma equipe de vendas de sucesso na Abbott cria um impacto positivo na saúde das pessoas.